基于市場的本質(zhì)做市場分析
我們產(chǎn)品的市場空間在哪里？如何去拓展我們的市場？這是每一個營銷人員都需要面對的問題。在現(xiàn)實中，人們總習(xí)慣于基于市場銷售額來進(jìn)行市場分析，其實這都是基于表象的市場分析，他有一定的價值，但比較膚淺。藥品經(jīng)營的本質(zhì)是滿足患者的需求，也就必須都基于患者的需求來考慮問題，從需求的患者數(shù)量來進(jìn)行市場分析才是基于本質(zhì)的市場分析。
比如我們的消癌平與五個競品的市場分析，首先需要統(tǒng)計出這類藥物的市場需求人數(shù)，也就是使用這類藥物的患者總?cè)藬?shù)，然后再進(jìn)行比較分析；在此基礎(chǔ)上，營銷工作者還要抓住藥物的本質(zhì)，從藥物的安全有效性方面進(jìn)行比較分析，找出合適的人群數(shù)進(jìn)行市場分析，才是有價值的。而這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可從國家不良反應(yīng)中心、核心雜志文獻(xiàn)、中介機(jī)構(gòu)等等多個有公信力的地方去獲得，從數(shù)據(jù)中統(tǒng)計我們的產(chǎn)品安全性比競品高多少，統(tǒng)計我們產(chǎn)品的有效性比競品強(qiáng)多少，統(tǒng)計我們的產(chǎn)品對那些患者更合適。如果統(tǒng)計的結(jié)論是我們的產(chǎn)品的安全性有效性在這類病人身上發(fā)揮的作用比別人好，那我們至少要讓使用我們產(chǎn)品的患者數(shù)量與競品一樣多，才能證明我們的營銷人員履行了讓需要的患者用上了更安全更有效的藥品的使命。
同樣，做優(yōu)諾安的市場分析，也是要把使用硝基咪唑類藥物的總患者數(shù)量作為分析的基礎(chǔ)。從使用硝基咪唑類藥物的總?cè)藬?shù)來進(jìn)行市場布局，我們從市場使用硝基咪唑類藥物的數(shù)量就可以看到整個硝基咪唑類藥物光注射劑市場就有數(shù)億甚至上十億人次的患者人群需求，我們?nèi)绻涯繕?biāo)定成三年或五年內(nèi)讓30-40%的需求患者都能有機(jī)會用上目前市場上最安全有效的抗厭氧菌?？扑幬飦韼椭麄兿硎芙】档目鞓罚瑢l(fā)現(xiàn)我們的營銷人員還有太多的事要做，也就是有著一個巨大的患者人群的需求需要我們?nèi)ヅM足他們，幫助他們解決病痛的問題。
（來源于董事長在三季度營銷會上的講話）
（注：優(yōu)諾安?左奧硝唑氯化鈉注射液 發(fā)明專利 專利號 ZL200510068478.9、發(fā)明專利 專利號 ZL200510083517.2、發(fā)明專利 專利號 ZL200510068419.1）